二一添作五 陳立寰
因為工作性質的關係，我參與過不少科技公司的智慧財產權國際談判，有幾年幾乎以此為業。
智慧財產權的談判，有很多面向，比如:技術授權、專利、產品的影響範圍、以至市場行銷區域、銷售，技術作價、衍生技術作價、可能的侵權損害賠償、匯率差異，一路算及net present value。至於那些鍋爐條款， 以後再說。
一次，為了與一個國際廠商談專利授權，我做了好幾套不同的試算。以公司過去數年產品的生產數據為基礎，臚列專利使用的範疇，評估對方所提出的專利家族，尚存的使用年限，引用次數，以及依產品生命週期，建立未來使用可能性的排序，相關的機率分析， 等等，都一一列入(factor in) 計算公式。
當然，最終的權利金，以總額計或比例計，是與公司未來數年的生產發展的擴張、邊際貢獻率、良率產能使用率及技術使用率的趨勢息息相關的，預估失算的機率極大。 誰能預測購併、金融海嘯、產業興衰、或者火災、地震所致的五、十、十五年的營收起伏?
用現行已知數據的計算，還是考慮經濟趨勢計算，按件計算，還是總額計算，都有不同的權利金試算公式和檔案，因之建立了長長的試算表。這需要開一年的科技管理課程加總經、個經，才能研究的較清楚，在談判時有信心依機率大膽下注。
當然，最終的權利金，以總額計或比例計，是與公司未來數年的生產發展的擴張、邊際貢獻率、良率產能使用率及技術使用率的趨勢息息相關的，預估失算的機率極大。 誰能預測購併、金融海嘯、產業興衰、或者火災、地震所致的五、十、十五年的營收起伏?
用現行已知數據的計算，還是考慮經濟趨勢計算，按件計算，還是總額計算，都有不同的權利金試算公式和檔案，因之建立了長長的試算表。這需要開一年的科技管理課程加總經、個經，才能研究的較清楚，在談判時有信心依機率大膽下注。
那一天，進場談判之前，我去跟老闆報告我的幾個模擬規劃，以及可能的金額與條件的範疇， 目的在給予我們相當具有前瞻性的使用自由 (Freedom to maneuver)，看是不是與老闆的思考相近。
聰明的老闆回答說， 就以這個數字為基礎架構進去談吧。與對方所提的要求相抗衡，能夠省下來的金額，分你一半。
二一添作五? 這指示，對正要忐忑上陣的員工，或許是放鬆心情的小玩笑，不忒也是一個極大的談判誘因。 至少，是多年後，回想各次戰役時的莞爾趣譚。
我深呼吸，抬頭走進會議室，打算努力的將一個年輕、追求世界性發展、有數字驗算平台為成長基礎的，科技公司的前景邏輯說清楚，以及為什麼數字應該如是的盤算，順便擴張授權智權範圍、授權年限、產品範疇， 降低支出，將真實權利金比率下殺到小數點以下，漂亮交卷。
二一添作五? 這指示，對正要忐忑上陣的員工，或許是放鬆心情的小玩笑，不忒也是一個極大的談判誘因。 至少，是多年後，回想各次戰役時的莞爾趣譚。
我深呼吸，抬頭走進會議室，打算努力的將一個年輕、追求世界性發展、有數字驗算平台為成長基礎的，科技公司的前景邏輯說清楚，以及為什麼數字應該如是的盤算，順便擴張授權智權範圍、授權年限、產品範疇， 降低支出，將真實權利金比率下殺到小數點以下，漂亮交卷。
談判開始了。兩邊的人馬陸續的上前，介紹自己的授權理念，以及對於未來的市場需求觀察，配合長短期計畫，以至最終可以逐漸收斂，抵達談判底線，也就是金額的多少。 至於付款條件，最後再說。
中午了，依照談判討論的慣例，確認已有共識的條件，寫在白板上。對未完成部分也圈畫出。大家解散，各自回去思考。下午的時候， 整軍再戰。
我也回去電腦前，更新試算表上模擬的統計數字，根據早上所得來的資訊以及公司不同功能的同仁客製化增加的資訊，而做改變。 下午時， 由對方先提想法，確認條件，提出期望的數字。 需知舉證之所在即敗訴之所在， 先攤牌者先輸。然後，依談判標準手法( SOP)，我來做未來的試算，逐一修正對方的假設，以及提出一些真實數據，進行大一理則學所教，若A則B，非Ｂ則非Ａ 的思考。至於試算的假設，一律僅供參考。非合約之一部的陳述云云的文字，以後再說。
我也回去電腦前，更新試算表上模擬的統計數字，根據早上所得來的資訊以及公司不同功能的同仁客製化增加的資訊，而做改變。 下午時， 由對方先提想法，確認條件，提出期望的數字。 需知舉證之所在即敗訴之所在， 先攤牌者先輸。然後，依談判標準手法( SOP)，我來做未來的試算，逐一修正對方的假設，以及提出一些真實數據，進行大一理則學所教，若A則B，非Ｂ則非Ａ 的思考。至於試算的假設，一律僅供參考。非合約之一部的陳述云云的文字，以後再說。
這會兒，當我正要把我的最後的數字填入的時候，當時的專案研發主管從外面走進來，很悠閒地說: 等一下，我有另外的 一個新的想法，也許應該加入。
於是，他就直接將白板上我推衍的關鍵數字擦掉，填入另一組數字，然後在談判桌上提出底線。這數字只有我設算的五折，對方最初期望數字的一折。此時全場一陣安靜。簡直可以看見愛麗絲漫遊奇境中的虎斑貓浮現空中的微笑。
我走到會議室外面打電話給老闆，打斷董事會，報告談判數字及技術範疇。現場獲得董事會首肯後，我跟老闆報告說: ＂Congratulations!!! ＂
回到談判桌， 我對大家輕微皺眉摁首。Gentlemen, we have a deal。
對方的談判專家站起來，依官方談判禮節，走向專案研發主管，大家握手一笑，雙方一言為定 。如是確認後，我迅速依合意撰寫一份有效扼要正確的英文會議紀錄，由每一位談判成員簽字畫押。談判也就這麼的順利完成了。
合約? 以後再說，法務會去研讀跟催。
我走到會議室外面打電話給老闆，打斷董事會，報告談判數字及技術範疇。現場獲得董事會首肯後，我跟老闆報告說: ＂Congratulations!!! ＂
回到談判桌， 我對大家輕微皺眉摁首。Gentlemen, we have a deal。
對方的談判專家站起來，依官方談判禮節，走向專案研發主管，大家握手一笑，雙方一言為定 。如是確認後，我迅速依合意撰寫一份有效扼要正確的英文會議紀錄，由每一位談判成員簽字畫押。談判也就這麼的順利完成了。
合約? 以後再說，法務會去研讀跟催。
事後，我問這位專案主管說，我精心美好的，EMBA 學院派式的經典試算、對公司的營運具相當可信度的預估，再加上相當有決斷的折扣，仍與你的數字還相距這麼遠。這個數字打從哪裡來呢?
這位，後來成為業界知名公司的董事長的，專案研發主管說: 中午午休時，站在在公司門口， 雖然不抽菸，我仍然在對方談判專家午休抽菸，默默享受難得的藍天陽光時，順便閒談對方的基本假設與底線，匯總到一個數字，除以二，就是我們今天寫下的答案了。
好一個再次二一添作五的數學答案!
好一個再次二一添作五的數學答案!
原來，談判不見得有邏輯， 也不必賭性堅強。電腦模擬試算的基礎﹐給我們一個基本五年的信心度；從有條理的數字分析， 假設條件的信心度，到對方的底線假設條件的推翻，就是近乎完美的答案。對方的律師團隊對這個產業的統計數字、機率、市場產品週期等假設條件， 相信不易招架。
我在上半場，研磨到了合用、復低風險的使用自由，研發專案主管在下半場，寫下漂亮的金額， 展開了我們後來多年的無間合作。
我在上半場，研磨到了合用、復低風險的使用自由，研發專案主管在下半場，寫下漂亮的金額， 展開了我們後來多年的無間合作。
至於在那通，向老闆取得授權，得以握手簽約的電話裡，我並沒有告知老闆我的二分之一的獎金到底是多少。但是，在那一年股票分紅後，我以 157.5元的天價，賣出五張股票，捏在枕頭下甜甜做夢半年後， 買下生平第一輛新車。
那是一台真正英國原裝的，從零加速到一百，得到前心貼後背的極速感，只要十點一秒的 Infiniti G10。
有著鐵灰色絲絨的端莊外觀，卻有著狂野的靈魂。
有著鐵灰色絲絨的端莊外觀，卻有著狂野的靈魂。